Správné fungování firmy: Jak určit, najít a oslovit klienta

Pro úspěšné fungování firmy je třeba zajistit správné vykonávání mnoha různých činností. V tom se žádná z firem neobejde bez dobře vyškoleného týmu. Nestačí totiž pouhá přirozená inteligence a šikovnost, ale i zkušenost, která se platí chybami, časem, a tedy i penězi. K základní firemním činnostem patří hledání nových klientů. To je alfou a omegou obchodu. Jste si jistí, že to vy nebo váš tým děláte dobře?

Žádná činnost není tak jednoduchá, aby nešla zkazit nebo zkomplikovat. K takovým činnostem patří i vyhledávání, které se skládá z určení klienta, jeho vyhledání a jeho oslovení. Jak dělat tyto fáze správně?

Určení

Dobře určit relevantnost klienta je klíč k obchodnímu úspěchu. Šetří se tím čas a peníze. K určení relevantnosti je nutné zjistit, jací klienti by mohli mít zájem o nabízené služby. Právě jen o jejich kontakty jde. Jak takové klienty poznat?

1) Zkušeností

Určit parametry cílové skupiny umožňují zkušenosti a znalosti v oboru. Díky nim si obvykle každá firma dokáže odhadnout, jaký typ klientů může z jejich služeb těžit a jaký ne. Školíte manažery vozového parku? Oslovujte firmy s vozovým parkem!

2) Vysledováním

V případě, že firma nemá dostatek zkušeností nebo nabízí zcela nové služby, je možné využít metodu vysledování. Když již má nějaké pozitivní reakce na rozeslané nabídky, může se pokusit definovat typ klientů, kteří takto reagují. Právě jejich parametry by se měly stát novým kritériem pro další výběr.

3) Vyloučením

Vyloučení spočívá v určení obecných kritérií, dle kterých jsou klienti vyřazeni z dalšího výběru. V oblasti finančního poradenství obvykle plyne nejvíc obchodů z klientů, kterým je nad 40 let, mají rodinné zázemí a jsou finančně zajištěni. Pomocí těchto údajů je již firma schopna vyřadit klienty, s kterými by bylo pravděpodobně víc práce než užitku. Těmito kritérii může být také insolvence, exekuce, lokalita, historie firmy, počet zaměstnanců, aut, obrat atd.

4) Efektivita

Vhodně použití napsaného zajistí, že nebudete plýtvat časem a energií tam, kde to nemá smysl. I to však vyžaduje nějakou zkušenost, s kterou vám či vašemu týmu rádi pomůžeme.

TIP: Věděli jste, že díky lepším prodejním dovednostem můžete zvýšit obraty ve svém týmu o více než 10%?


Vyhledávání

Jakmile je určený způsob, díky němuž je odděleno zrno od plev, nastává čas samotného hledání kontaktů na klienty.

Kde hledat?

1) Internetové stránky firmy

2) Google, Seznam

Internetové vyhledávače jako Google dokáží najít velké množství informací. Při svém hledání prohledávají nejen některé smlouvy, které je nutně povinně zveřejňovat, ale i inzeráty apod. Na všech těchto místech se může nacházet kýžený kontakt.

2) Sociální sítě

V úvahu připadají zejména dvě sítě: První je LinkedIn, což je profesní sociální sít a lze ji pro takové záměry jen doporučit, a druhá je Facebook, ten by měl přijít na řadu až v případě, že není jiný způsob, jak se s klientem zkontaktovat. V obou případech si však dávejte pozor, aby vaše osobní stránka budila dojem profesionality.

Oslovení na LinkedIn je velmi snadné. Skládá se ze tří kroků: najít, přidat, oslovit.

E-mail automaticky získáte ve fázi, kdy si vás i protějšek přidá. Klienta je tedy možné oslovit buď přes zprávy (kterou si ovšem může přečíst až později), nebo lépe přes e-mail. LinkedIn má velmi šikovný nástroj na vyexportování všech e-mailových adres vašich kontaktů.

Na Facebook je postup obdobný. Je tu však riziko, že klienta naštvete svou dotěrností. Jedná se ostatně spíš o přátelskou síť. Oproti LinkedInu je však čten pravidelně.

Sítě jako Instagram a Snapchat se pro tyto účely nezdají být použitelné.

Oslovení

Při oslovení na sociálních sítí či emailem je důležité dbát na stručnost a výstižnost. Hlavní cíl není schůzka nebo obchod, ale získání telefonního čísla. Zpráva proto musí motivovat potenciálního klienta k jeho uvedení. Není vhodné psát obecné a neadresné emaily, které budí dojem hromadně rozesílaného spamu. Nevypadá to věrohodně, profesionálně a může se stát, že to klienta naštve.

K vypracování úspěšné oslovovací strategie je možné použít marketingovou metodu A/B testování. Ta spočívá v napsání 5 verzí e-mailu, z nichž každá verze je rozeslána 20 lidem. Varianta, která zaznamená největší odezvu, je dále využívána.

Konkrétní příklad e-mailu:

„Dobrý den, Petře,

na vašem profilu na LinkedInu jsem našel, že máte na starostí obchodní síť v XXX s.r.o.  Navrhuji vám krátký, pětiminutový telefonát, kde bychom se pobavili o zvýšení obchodních výsledků u vás ve firmě. Mé telefonní číslo je +720 000 000. Pokud souhlasíte, prosím o zaslání vašeho telefonního čísla a mohli bychom se tento týden spojit. Navrhuji úterý dopoledne. Souhlasíte?

S úctou

Tomáš Kruber“

Ve zprávě je využit princip reciprocity: Dáte svoje číslo, na oplátku chcete jeho. Zpráva je dále otevřená, nechybí tam téma rozhovoru. Důraz není kladen na získání telefonního čísla, to je branné jako samozřejmost, ale na souhlas s úterním rozhovorem. Tím se klientovi ukáže, že si sebe vážíte a věříte, že mu dokážete pomoci. Výhoda tohoto přístupu je také v tom, že si klient již nedrží takový odstup. Ví, oč jde, je zvědavý. Hovor je uvolněnější.

Dělá se ve vaší firmě vše tak, jak má být? Nejste si jisti? Objednejte si pro sebe či svůj tým kurz a získejte zkušenosti bez čekání a drahých chyb!
0