Ovládněte metodu SPIN, cestu k obchodním úspěchům

Přidal:

Každá schůzka a klient jsou jedineční. Přesto existují všeobecná pravidla a metody, které pomohou jakoukoliv schůzku dovést k úspěšnému závěru. Pomocí nich zvýšíte svou úspěšnost. V řeči čísel to znamená větší obrat za kratší dobu.

Jednou z těchto metod je SPIN. Je to základní metoda, s níž by se měli seznámeni všichni obchodníci. Jedná se o takový odrazový můstek k vyšším metám. Její základní výhoda je efektivita a jednoduchost. Právě proto se k ní spousta prodejců ráda vrací. Navíc se stále objevují situace, kdy je její použití nejvýhodnější.

Princip této prodejní metody je založen na zjištění a identifikaci potřeb zákazníka. Až o ně se opírá navrhnutá a prezentovaná nabídka. Celá metoda se skládá ze 4 sad otázek, které jsou zákazníkovi kladeny. Níže uvedené příklady umožní každému, aby si vytvořil vlastní sadu otázek šitou na míru konkrétnímu produktu. Více o této a dalších metodách se můžete dozvědět na kurzu prodejních dovedností.

S – Specifické otázky

Cílem specifických otázek je sběr informací. Jejich prostřednictvím je možné získat co nejvíce charakteristik dané firmy a klienta. K tomu nejlépe slouží otevřené otázky začínající zpravidla slovy „Jak“ nebo „Kolik“. Alternativu k těmto otázkám představuje dotaz rozkazovací větou: „Řekněte mi více o…“

Příklady otázek:

Jaké jsou vaše stěžejní produkty?

Jakým způsobem tyto produkty prodáváte?

Kolik lidí zaměstnáváte ve svém obchodním oddělení?

Jakým způsobem se vaši obchodníci vzdělávají?

P – Problémové otázky

Problémové otázky pokládáme, abychom odhalily nevýhody v klientově řešení. Najít alespoň nějaký problém je klíč k úspěchu. Bez něj je šance na zdařilý prodej minimální. V případě, že klient žádný problém nemá, nemá ani motivaci využít nabízené služby. Proč by také chtěl kupovat produkt, který mu nenabízí žádnou přidanou hodnotu?

Klient však o svých problémech nemusí vědět. To se stává velmi často. V takových případech je problém odhalený až správně volenými otázkami. Pozor ale na podsouvání vlastních myšlenek (A nemáte, pane kliente, náhodou problém s výkony vašich lidí?)! Klienti to nemají rádi.

Problémy je třeba hledat opravdu důkladně. Otázky mají ustat, až po nalezení problému nebo při definitivním odmítnutí služeb.

TIP: Věděli jste, že díky lepším prodejním dovednostem můžete zvýšit obraty ve svém týmu o více než 10%?


Příklady otázek:

Jak jste spokojeni s výkony vašich prodejců?

Jak jste spokojeni s úrovní prodejních schůzek vašich prodejců?

Co byste zlepšili na vašem prodejním cyklu?

Proč si myslíte, že neprodáváte více produktů? Co vás brzdí?

I – Implikační otázky

Nejčastějším důvodem k nákupu jsou emoce. Právě na ně jsou zaměřené implikační otázky. Správným zvládnutím této fáze se liší dobrý obchodník od špatného. Nezjišťují se již žádné informace, těch je dostatek z předchozích kroků, ale jak zaujmout emoční stránku klienta.

Podkladem pro implikační otázky jsou otázky problémové. Problémy jsou již známé, teď jen zjistit, jaké mají důsledky. Zjišťuje se, co pro klienta daný problém znamená, jaké má dopady apod. Důraz je kladen na jeho pocity. Kromě existence problému, tedy racionálního důvodu, se snažíme nalézt i emocionální důvod, proč by si zákazník měl koupit zrovna náš produkt. K tomu opět používáme otevřené otázky.

Příklady otázek:

Co má za následek, že výkony vašich prodejců nejsou takové, jaké byste chtěli? Jaký je to pocit, když víte, že by vaši prodejci mohli prodávat více, ale neprodávají? Co to konkrétně znamená pro vás?

Co má za následek, že úroveň vašich prodejců není taková, jakou byste chtěli? Jaký je to pocit, když víte, že by vaši prodejci mohli svou práci dělat na vyšší úrovni, ale nedělají? Co to konkrétně znamená pro vás?

Co má za následek, že nemáte takový počet prodejů, jaký byste chtěli? Jaký je to pocit, když víte, že byste mohli prodávat více, ale neprodáváte? Co to konkrétně znamená pro vás?

N – nelze nekoupit

Prodejní technika SPIN je úspěšná, když sám klient spatřuje řešení svého problému v nabízeném produktu. Jestli se tak nestane, nic ještě není ztraceno. K odpovědi je ho možné ještě stále přivést. K tomu slouží další pobídky k přemýšlení. Touto poslední sadou otevřených otázek se snažíme aplikovat takovou psychologii prodeje, abychom od klienta získali souhlas s prezentací našeho produktu.

Příklady takového dialogu:

Jaký způsobem si myslíte, že by se daly zlepšit výkony vašich prodejců? Budou si domlouvat více schůzek. Co ještě vás napadá? Nabídneme jim větší motivaci a zvýšíme jim provize. Co ještě? Zlepšíme jim zázemí a přidělíme další administrativní pracovníky. Co ještě byste mohli dělat? Zlepšíme jim vzdělání. (Vzdělání je to případě nabízený produkt)

Na závěr si dovolíme připojit jeden tip. Jde o větu, která lze krásně použít v případě, že nevíte, jak přejít k prezentaci produktu:

„Pane kliente, to, že tu dnes spolu sedíme, není náhoda. Rád bych vám ukázal, jak vám naše školení dokážou zlepšit výkonnost vašeho obchodního týmu.“

Chcete vědět i o dalších obchodních metodách nebo se jen chcete dozvědět více o našich službách? Kontaktujte nás!
0