Prodej po telefonu s 50% úspěšností? Jde to!

Přidal:

Přemluvit klienta ke schůzce nebo k obchodu po telefonu není jen tak. Obchodníci mají jen výjimečně skvělou nabídku. Ale ani ve zbytku případů není důvod k rezignaci. Jak na to?

Vést úspěšný telefonní rozhovor je však pro mnoho lidí stále problém. Podíváme se proto na jednoduché a účinné tipy, které z obchodníka udělají profesionála se schopností zaujmout svůj kontakt natolik, aby souhlasil se schůzkou či obchodem.

Příprava je základ

Volání bez rozmyslu nové klienty nepřinese. Vždy je nutné vědět, co by měl telefonát obsahovat. Proto je dobré si ujasnit tyto body:

1) Kdo jste a co chcete?

2) Proč by se s vámi měl člověk sejít? To, že si obchodník myslí, že je schůzka vhodná, neznamená, že si to myslí i zákazník. Ego musí jít stranou.

3) Co nabízíte?

4) Proč byste se zrovna vy nebo vaše firma měli stát dodavatelem?

5) Jaký bude průběh telefonátu? Vždy pomůže připravený callscript, tedy scénář telefonátu.

6) Jaký je cíl telefonátu? Toto je nejdůležitější bod. Pokud je cíl schůzka či obchod, měl by k tomu telefonát směřovat.

Moje úspěšnost v obchodě je určitě víc než 50 %. Pokud už někomu volám a sejdeme se, je obrovská pravděpodobnost, že také uzavřeme obchod. Právě dobrý výběr kontaktů, efektivní vedení schůzky a maximální příprava je základ tohoto úspěchu. S tím souvisí i velká příprava na telefonování. O člověku, kterému volám, si zjistím maximum dostupných informací.

TIP: Věděli jste, že díky lepším prodejním dovednostem můžete zvýšit obraty ve svém týmu o více než 10%?


Dobré naladěný obchodník zanechá lepší dojem

Stejně jako člověk nechodí do posilovny s kocovinou, bylo by mu jen hůř a jeho výkon by byl mizerný, neměl by volat ani špatně naladěný. Dobře naladěný zanechá vždy lepší dojem a jeho telefonní protějšek to ocení. Pokud se však den zrovna dvakrát nevyvedl, není třeba házet flintu do žita. K účinným náladovým dopingům patří fyzická aktivita nebo např. videa n YouTube – vtipné video Skype Laughter Chain nebo motivační klasika I Am a Champion stoprocentně zvednou náladu.

Přirozenost, originalita a lidskost hraje prim

Většina lidí domluví za 10 až 20 telefonátů průměrně jednu schůzku, což je velmi špatná bilance. Existují školitelé i školení zaměřené přímo na telefonování. Ti však zpravidla používají praktiky z callcentra a k tomu překlady podivných obchodních frází z anglických knížek. Úspěšnost tím sice vzroste průměrně na 2 až 2,5 domluvené schůzky za 10 telefonátů, ale jsou mnohem lepší cesty. Co opravdu zaručí větší úspěšnost?

Zde jsou 4 tipy:

1) Být jiný!

Jiný může znamenat i divný. Lze použít cokoliv, co vyvolá zájem a vytrhne ze všednosti klasických obchodních hovorů. Např. fráze: „Mluvím s tím legendárním panem Novákem“, kterou začala používat obchodnice Eva Haňková, funguje výborně. Připravená pohotová odpověď na otázku, proč legendární, je samozřejmě nutností. O další originální začátek rozhovoru se může postarat i smích, neměl by být však hraný. Druhá strana z něj bude naprosto odrovnaná – v dobrém slova smyslu.

2) Být opravdu příjemný

Když je člověk milý, lidé si s ním chtějí povídat.

3) Být lidský

Je třeba zapomenout na to, že se jedná o obchodní hovor. Vše jde snáz, když obchodní zástupce nevolá druhému obchodnímu zástupci, ale Petr Honzovi. Stejně tak přirozený by měl být i hovor. Naučené fráze k většímu úspěchu zpravidla nevedou. Pokud klient řekne: „Pošlete mi to do mailu,“ odpověď může být i tato: ,,Já tomu rozumím. Také lidem říkám, ať mi to pošlou do mailu. On je to totiž nejjednodušší způsob, jak s někým co nejrychleji ukončit rozhovor.” Poté je samozřejmě třeba dodat další argumenty.

Hovory by měly být uskutečňované s úsměvem, nikoliv afektovaně.

4) Neformálnost  

Své klienty zvu na klasickou korporátní obchodní schůzku jen v minimu případů. Mnohem raději je zvu na oběd. Jíst musí každý a odmítnout příjemného člověka s nabídkou oběda zdarma je nesmysl. Přesto by měl být obchodník schopen odhadnout, kdy to je vhodné, a kdy ne. Dalším plusem toho je, že lidé většinou cítí potřebu se revanšovat – to znamená druhý oběd. Prolomit ledy může i takové letní pozvání na zmrzlinu, které navíc navodí krásně pozitivní atmosféru.

Pozvání by se leckomu mohlo zdát jako investice navíc, ale v případě relevantního klienta, k jehož nalezení jsme dali několik tipů v předchozím článku, se to vždy vyplatí!

0