Osobní nábor je metoda, která nezestárla!

Přidal:

Většina firem klade stále menší důraz na osobní nábor. To je škoda. V rámci obchodních pozic je to stále ta nejefektivnější metoda, přestože může dělat mnoha lidem problémy. Spousta strukturálních společností je založena právě na něm. Své místo má ale i v korporátech, které se často chybně soustředí jen nábor přes LinkedIn, Facebook a inzerci. Nedaří se jim proto navázat právě osobní vazby.

Několik rad k náborování

Nábor je ve své podstatě obchodní schůzka. Rozdíly tu samozřejmě jsou, přesto lze během náborování aplikovat spoustu praktik z prodejních dovedností. Buď je tedy možné se složitě učit nové náborové techniky, nebo využít toho, co již obchodník zná.

Postup je následující: Najít kontakt, domluvit schůzku, ice-break během setkání, analýza potřeb, prodej pozice, closing a námitky.

Dále se budeme věnovat jen těm nejvíce specifickým a složitějším fázím.

Nalezení kontaktu

V této fázi hodně lidí selhává, nevyužívá totiž všechny dostupné kanály. Inzerovat na pracovním serveru není v mnoha případech tou nejúčinnější, a už vůbec ne nejlevnější variantou. Náborovat lze také skrze sociální sítě, mikrostránky, headhunting a mnohé další.

Postup je zřejmý: vyhledat všechny možné kanály, analyzovat náborové výsledky a dle nich vybrat ten nejefektivnější a nejlevnější kanál. K takovému zhodnocení jsou však třeba dlouhodobé výsledky nebo obraty přijatých obchodníků, nestačí jen podepsané smlouvy o spolupráci.

TIP: Věděli jste, že díky lepším náborovým dovednostem můžete zvýšit obraty ve svém týmu o více než 10%


Domluvení schůzky

Vhodnou pomůckou pro domluvení schůzky je vlastní callscript, scénář rozhovoru. Příprava však není tím jediným, čím by se měl náborář prezentovat. Měl by znít jako autorita, měl by být sebevědomí a vzbuzovat důvěru. Pozor na záměnu sebevědomí s arogancí.

Callscript může vypadat například následovně:

 „Dobrý den pane Nováku, z Vašeho profilu na LinkedInu jsem se dozvěděl, že máte zkušenosti s obchodováním akcií a mluvíte plynně německy. O takové kandidáty bychom měli zájem. Proto bych se s Vámi rad domluvil na osobním setkání, kde bych Vám mohl představit výhody spolupráce s naší společností. Jak jste na tom s časem příští týden?“

Analýza potřeb

Při analýze potřeb je zásadní otázka, zda má najímaný práci, nebo ne. Pokud práci nemá, jeho potřeby mohou být tyto: najít práci, vydělávat peníze, zajistit si uplatnění nebo někam patřit. Stačí tedy zjistit, proč zrovna tento člověk hledá práci a co přesně hledá. Pomocí toho již lze ušít nabídku přímo na míru.

Pokud ale práci má, je to složitější. Často to předpokládá i více schůzek. Princip je však úplně stejný: Je třeba najít problém jeho současné práce. Ve své podstatě je to stejné, jako ucházet se o zadanou ženu. Pokud je ve vztahu spokojená, bude mít nápadník úspěch jen tehdy, když chyby i přesto najde, nabídne něco lepšího nebo si počká, až se chyby objeví. Headhuntingu se však budeme věnovat později v samostatném článku.

Prodej pozice

Lidé se orientují na čísla, konkrétní fakta či cíle. Je to logické, každý chce při pohovoru slyšet konkrétní a pravdivé údaje. Přesto jsou to i emoce, nadšení a entusiasmus, které prodávají. Ukazují, jak by mohla vypadat spolupráce a jaká bude atmosféra v kolektivu.

Pokud váš článek zaujal a rádi byste si vy či vaši zaměstnanci osvojili i další dovednosti, podívejte se na náš kurz nebo si s námi domluvte schůzku. Pomůžeme vám.
0