Obchodní metody selhávají, chybí-li vcítění do klienta

Přidal:

Za jednu z nejsložitějších činností v obchodě se považuje jednání s klienty. Zatímco klient je ve fázi, kdy se bude rozhodovat mezi více nabídkami, obchodník musí nabídku předložit takovým způsobem, aby byla pro klienta přitažlivá za každé situace. Ačkoliv se při jednání aplikuje celá řada prodejních metod, často se zapomíná na rozebrání klientovy osobnosti a na vcítění se do jeho role. Právě to je pak příčinou mnoha obchodních neúspěchů. Občas se však stačí jen zeptat: „Opravdu bychom na jeho místě nejednali stejně?“

Vlastní jednání

U zákazníků je nejméně oblíbenou metodou prodejce Chování prodejce, která je v zahraničí označována jako “metoda prodejců aut“. Jejím cílem je prodat produkt za každou cenu, zaměřit se na finální výsledek, zisk. Taková metoda nedává klientovi prostor a možnost volby. Jednostranné podsouvání nabídky klientovi způsobuje pocit úzkosti a jeho přirozenou reakcí je jednání ukončit. Klient také nemá pocit, že by měl před sebou přítele. To samé platí pro jednání s partnery. Mozek však nevhodnost této a jiných metod zpravidla nedokáže posoudit. Reaguje na základě vžitých zkušeností a individuálního úsudku. Vcítění proto nemusí být dostatečně účinné. Existuje však i další možnost. Chyby v jednání je možné odhalit s pomocí přítele nebo profesionálního lektora, který s námi povede běžné obchodní jednání a následně upřímně zformuluje všechny jeho problémy. V případě, že nikoho takového vy nebo vaši lidé nemáte, rádi vám pomůžeme.

TIP: Věděli jste, že díky lepším prodejním dovednostem můžete zvýšit obraty ve svém týmu o více než 10%?


Podle sebe soudím tebe

Jedna z hlavních chyb je posuzovat druhé podle sebe. I při obchodu platí, že co člověk, to originál. Očekávat tedy, že bude reagovat jako my, je nerozum. Bystří lidé tento nesoulad poznají rychle. Přesto je i pro ně těžké přečíst člověka na první pohled. Intuice je rovněž velmi zrádným smyslem a často vede k selhání. Proto je nutné část jednání věnovat osobní stránce klienta a pátrání po tom, jaká je. Jen tak je často možné zjistit jeho opravdové požadavky.

Profesionalita

Při komunikaci s klientem by měl obchodník vystupovat jako profesionál. Profesionalitou se rozumí především připravenost čelit otázkám, dále schopnost tyto otázky racionálně vyhodnotit a lidsky zodpovědět. Za neprofesionální se považují vyhýbavé odpovědi, pauza v rozhovoru a neznalost jakékoliv problematiky produktu nebo služby, kterou on nebo firma nabízí. Příprava na to spočívá v sebe-zkoušení. Není nic lehčího, než zkusit zodpovědět všechny podstatné otázky a také všechny otázky, které by mohl klient položit. Příprava by měla probíhat před každým jednáním. Usnadní to jeho průběh a zajistí větší šance na úspěch.

Chcete, aby i vaši obchodníci lépe rozuměli klientům nebo jen potřebujete zjistit, jak jsou na tom? Kontaktujte nás.
0