Tomáš Kruber a 6 poučení z cesty k úspěchu

Začátkem roku 2015 jsem hostoval jako speaker na meetupu, který pořádala firma Business Animals. Požadavek na moji řeč byl následující: „Motivační, skvělé, praktické i teoretické a krátké.“ V duchu jsem se pousmál a pomyslel na hodinky s vodotryskem, v hlavě se mi už ale rodilo spousty nápadů. Když jsem pak všechno hodil na papír, uvědomil jsem si, že to nejsou rady, jak uspět, ale spíše rady, čemu se vyhnout. Zjistil jsem totiž, že jsem udělal víc věcí špatně nežli správně. Ale právě jen díky těmto chybám jsem tím, čím jsem, a mohu dnes dělat to, co mě baví. Protože pak je zbytečné opakovat stejné chyby, dávám vám k dispozici všech šest rad. Lze je vztáhnout na jakoukoliv obchodní profesi nebo strukturální firmu. Přesto ale tak trochu tuším, že si je někteří z vás zopakují.

1) Užitek pro klienta je vždy na 1. místě

Asi nejdelší dobu mi trvalo pochopit právě tohle. Potřebuji si vše sám vyzkoušet a natlouct si ústa. Někdo říká, že skóre by mělo být 1:1 nebo, chcete-li, win-win. Zjistil jsem však, že tohle funguje pouze krátkodobě. Pokud chci něco dělat opravdu dlouhodobě, několik let, musím dokázat upozadit svůj zisk a hledat přínos pro klienta. A co si budeme povídat, to se lehce řekne, ale těžce udělá. Já sám se občas přistihnu, že málo přemýšlím nad variantami a jejich možným užitkem pro zákazníka. Tohle je ale základní věc, kterou musí mít každý obchodník v hlavě srovnanou.

2) Vybírejte si dobré spolupracovníky

Během našeho působení jsme se snažili rekrutovat všechny a všude. Zaměřovali jsme se na kvantitu, nikoli na kvalitu. Správně tušíte, že to nefungovalo. Dávejte si hodně záležet na tom, kdo bude reprezentovat vaši značku a vystupovat za vaši firmu. Vaši obchodníci jsou vaše vizitka. Zvlášť problematická situace vzniká, když obchod dělá někdo, pro koho je to poslední možnost a kdo byl přijat jen proto, že zaměstnavatel nemá jiného uchazeče o dané místo.

Vedle rozhodování o tom, koho přijmu, je tady také druhá neméně důležitá otázka: Pro koho budu pracovat? Nikdo mě v mých začátcích neupozornil, že si můžu vybrat. Pracoval jsem ve struktuře, kde jsem byl dlouhodobě nespokojený, měli jsme špatné vztahy a velké problémy. Přesto jsem tam ale zůstával. Proč? To nevím, zkrátka jsem si v tu chvíli neuvědomil, že si můžu vybrat, s kým nebo pro koho budu pracovat. Byl jsem sice živnostník, svéprávný a svobodný, ale nevědomý své možnosti volby.

TIP: Věděli jste, že díky lepším náborovým dovednostem můžete zvýšit obraty ve svém týmu o více než 10%


3) Cashflow

Všiml jsem si jedné věci – velký počet obchodníků napříč různými společnostmi žije od výplaty k výplatě. Nemají dostatečnou finanční rezervu, aby pokryli měsíce, kdy se jim nedaří. Takovou situaci může zapříčinit mnoho důvodů – osobní nebo zdravotní problémy, sezónnost, různé externí vlivy nebo prostě jen smůla. Obchodník je pak nucený za každou cenu prodat, což znamená, že upozaďuje užitek pro klienta a soustřeďuje se na svou provizi. S pistolí u hlavy se těžko prodává. Každý obchodník by proto měl být při schůzce klidný a měl by vědět, že i když neprodá, tak bude mít co večeřet. Tenhle pocit můžete získat jen s dostatečnou finanční rezervou.

4) Výběr společnosti a produktu

Každému zkušenému obchodníkovi je jasné, že kvalitní produkt a zázemí jsou nezbytné pro jeho úspěch a další kariérní růst. Pokud ale s obchodem začíná, je jednoduché se nechat zlákat kdejakou pracovní nabídkou. Pozor na to. Vždy je třeba si důkladně prověřit prodávaný produkt a prodávající společnost.

5) Vztahy

Vztahy jsou samostatná kapitola. Materiálů bych měl dost na samostatný článek. Obchodníci zpravidla nebývají příliš zaměření na vztahy, což je logické. Nicméně při jednání a vyjednávání v rámci své vlastní firmy jsou to právě vztahy, které rozhodují o úspěchu, či neúspěchu. Samozřejmě mám na mysli jak vztahy s podřízenými, tak vztahy s vedením. Největší problém nastává ve chvíli, kdy do vyjednávání vstupuje obchodníkovo ego. V ten moment je potřeba se zamyslet nad cílem a stanovit si priority. Je na prvním místě opravdu hádka, nebo cíl? Pokud chce obchodník něčeho dosáhnout, ale brání mu v tom ego, měl by se jej v tu danou chvíli pokusit potlačit. Vím, že je to těžké. Ani já sám nejsem schopný to dodržet ve 100 % případů. Při důležitých jednáních si ale vždy stanovím priority.

6) Budujte svou vlastní značku

Ať už pracujete v síťovém marketingu, nebo jako obchodní zástupce, budujte svou značku. Prezentujte veřejně své názory, využívejte sociální sítě jako např. Twitter, LinkedIn, Facebook, Fanpage atd. Můžete také využívat různé blogovací nástroje, a pokud jste odborník, prezentujte se v odborných médiích. Divili byste se, kolik vašich klientů si zadá vaše jméno do vyhledávače. Tohle vám nezabere moc času a zároveň je to něco, co vás odliší od ostatních obchodníků. Krátkodobý efekt je nulový, ale ten dlouhodobý je zaručen. A proto to přece děláme, nemám pravdu?

Chtěli byste, aby se i z vašich lidí stali za krátkou dobu zkušení obchodníci nebo manažeři? Objednejte jim manažerský nebo prodejní kurz. Kontaktujte nás a dozvíte se víc.
0