I freelancer musí umět prodat své služby! Jak na to?

Přidal:

Na spoustě svých projektů, včetně educado.cz, jsem spolupracoval s freelancery.  Měl jsem možnost poznat, jak jsou silní mimo své vlastní profese, zejména v obchodním řemesle. Každý freelancer musí být kromě své primární profese i svůj vlastní marketér, účetní a obchodník. Pokud chcete podnikat, tyto činnosti musíte nezbytně zvládat.

Účetnictví a marketing jsou sice činnosti, které se dají outsourcovat, ale bez prodeje sama sebe se neobejde. Bez řádných obchodních dovedností nezíská žádné zakázky a bez nich nemůže dosahovat žádného obratu.

Abyste na tuto problematiku měli pohled z obou stran, požádal jsem o spolupráci Petra Vostrého, který se pod značkou Wenam.cz věnuje budování webů. Spolupracujeme spolu již více než půl roku a prozatím panuje s naší kooperací oboustranná spokojenost.

Vy technologiím rozumíte skvěle, váš zákazník ne

Při prodeji nejsou pro zákazníka tolik důležité technické specifikace, ač jsou úžasné, ale co užitečného mu to přinese. To by měl každý freelancer svému zákazníkovi vysvětlit. Odborné výrazy by přesto neměl zcela vypouštět ze svého slovníku, s nimi působí jako profesionál, který danému problému rozumí. Získává si tak důležité body, co se týče důvěry. Zákazníkovi je většinou jedno, jaké parametry má redakční systém, na němž web běží, zajímá ho hlavně, jestli jej dokáže ovládat a jak dobře vyhoví jeho potřebám.

Petře, jak důležité je pro tebe, aby klient rozuměl technologickým záležitostem? Do jaké hloubky spolu řešíte konkrétní technické řešení webu?

Technologie jako takové v podstatě skoro vůbec. Při prvním kontaktu s klientem se snažím zjistit, jaké má znalosti v dané problematice. Na základě toho mu s příslušnou složitostí vysvětlím, co je pro něj nejlepší a proč tomu tak je.

Hledejte potřeby, ale v případě, že nejsou, je vytvořte

To nejdůležitější, co musí každý prodejce (freelancer) zjistit, jsou potřeby. A právě jejich zjišťování je prvním úkolem obchodnické práce. Je třeba se dozvědět, jaké jsou, a na jejich základě si uvědomit, jestli je jeho produkt nějak zákazníkovi přínosný.

V online prostředí je získávání informací o zákazníkovi až překvapivě jednoduché. Je možné se podívat do zdrojového kódu a posoudit jeho kvalitu, zanalyzovat klientovy texty, posoudit reklamní kampaně, zaměřit se na SEO onpage a offpage faktory apod.

Častý problém je v tom, že si ani klient není vědomí svých potřeb. To lze změnit například metodou SPIN. O ní víc v samostatném článku. (Hypertextový odkaz na daný článek)

TIP: Věděli jste, že díky lepším prodejním dovednostem můžete zvýšit obraty ve svém týmu o více než 10%?


Jak vypadá tvoje první schůzka nebo kontakt s klientem? Jak důležitá je pro tebe analýza potřeb klienta?

Má první schůzka se odvíjí od mé vzdálenosti od klienta. Buď za ním dojedu, nebo si dáme schůzku v nějaké kavárně, protože kancelář kvůli minimalizaci nákladů prozatím nemám. Z důvodu nedostatku mého či klientova času stále častěji vedu větší a větší množství schůzek pouze po Skypu. Navíc je to pohodlnější.

Analýza potřeb klienta je pro mě velice důležitá. Zejména pak jeho cílová skupina, případně záměr nebo účel, za jakým chce webové stránky vytvořit. Na základě toho volíme podobu webu a průběh jeho tvorby. Klienta seznámím s přibližnými termíny dokončení jednotlivých částí, případně s termíny jejich schvalování.

Nehádejte se s klientem

V žádném případě by se freelancer neměl hádat se svým klientem. V případě odlišného názoru má poslední slovo vždy klient. Přesto není třeba si své myšlenky nechávat pro sebe. Mohou klienta přimět k přemýšlení. Pokud chce mít ale web postavený na drupalu a bude to podmínka, přes kterou vlak nejede, bude to tak. Je to podobné, jako kdybyste si do autobazaru přijeli pro Passata, a prodejce vám celou dobu bude vnucovat Octavii.

Jak se postavíš k tomu, když klient bude trvat na řešení, které víš, že není 100%? Minule jsi mluvil o svém grafikovi, který občas nesouhlasí s klientem. Jak to řešíš?

Tohle je situace, kterou řeším relativně často. V první řadě se snažím klientovi předložit argumenty, proč si myslím, že by pro něj mohlo být mé řešení výhodnější. Pokud klient i přesto neustále trvá na svém, řídím se rčením: náš zákazník, náš pán. V případě jeho nejistoty dodám klientovi obě řešení na zkoušku a on si vybere to lepší.

Řešení rozporu mezi grafikem a klientem je nekonečné téma. Sto lidí – sto chutí. Východiska jsou pak v zásadě dvě. V ideálním případě se snažíme dobrou spokojenosti obou stran. Pokud je klient neoblomný a nedá si říci, pak ke spokojenosti jeho.

Berte si doporučení

Po každém dokončení zakázky je vhodné se klienta zeptat, zda nemá ve svém okolí někoho, kdo by dále mohl využít nabízené služby. Doporučení dalším zákazníkům se vždy hodí. Přesto je jasné, že se nikdo s doporučováním nepřetrhne. Občas tedy pomůže vhodná motivace a stimulace. Slíbit menší provizi či volné služby nikdy nezaškodí.

Vytvořil jsi web, klient zaplatil. Co dál? Udržujete s klientem nějaký vztah? Bereš si doporučení?

Je to asi jako všude. Existují klienti, u kterých si člověk řekne, že je rád, že už to má „za sebou“. Na druhou stranu mám spoustu klientů, se kterými spolupracuji nadále. Aktualizuji jejich webové stránky, dávám jim tipy na nové nápady, přemýšlím, jak web posunout ještě výše a jakým způsobem bych jej vylepšil, jakou „vychytávku“ bych na web přidal apod.

Co se doporučení týče, osobně na ně nijak netlačím. V praxi se čím dál více setkávám s tím, že při spokojenosti mě svým známým doporučí sami. K verbálnímu šíření mezi lidmi mám se svými známými domluvený „affiliate systém“, který se mi už několikrát osvědčil.

Bojujte kvalitou, ne cenou

Freelancer si musí stát za svou prací a její kvalitou, nikoliv za cenami, o kterých ví, že jsou nereálné. Neměl by pracovat pod cenou jen proto, aby nepřišel o zákazníka. Všudypřítomné slevové portály, slevy v supermarketech apod. mohou vyvolat dojem, že všichni hledí jenom na cenu. Ano, cena je důležitým faktorem, není ale ten nejdůležitější.

Má zkušenost například s copywritery je taková, že vždy odevzdají práci pozdě, řádově o týdny až měsíce. Společně s dodáním textu se omluví a nabídnou slevu. Jaký to však má efekt? Sleva nic nezmění na názoru, který si logicky udělám. Spokojený nejsem a službu bych nedoporučil. V konečném důsledku není spokojený ani copywriter, protože po odečtení slevy si nic nevydělá. Tento příklad ilustruje fakt, že kvalita je výše hodnocena než cena a přispívá k oboustranné spokojenosti.

Ty máš docela zajímavé ceny za tvorbu webu a grafiky. Jak moc se lidé dívají na cenu?

Mé ceny jsou výsledkem toho, že se mi povedlo dostat náklady na chod Wenamu tak nízko, jak možnosti mého oboru dovolují. Právě proto si mohou dovolit s konkurencí bojovat nižší cenou při nejméně stejné kvalitě. Za mne se lidé dívají na cenu více než dost, začínám mít pocit, že otázka „A kolik to stojí?“, přichází dříve, než mi klient řekne, co vlastně chce.

Přes vaše slovo a slíbený termín vlak nejede

V tomto bodě se spíše jedná o mé zbožné přání než o radu. Pokud freelancer chce prodávat své služby za zajímavé ceny a chce, aby ho klienti doporučovali, je dodržování jeho slova, a tedy i termínů, klíčové. Klienta nezajímají výmluvy, nehledí na technické problémy. Pokud se domluvil, že bude mít do pondělí hotový web, tak ho v pondělí mít musí.

Slabá stránka většiny freelancerů jsou termíny. Jak jsi na tom s dodržováním terminů a proč si myslíš, že většinou právě freelanceři nezvládnout držet termíny?

Při stanovování termínu postupuji tak, že se nejdříve snažím říct „kdy to může být“ a „do kdy to bude nejpozději“. Nebudu pokrytecký a přiznám, že i já jsem nejednou dodal web později, než bylo domluveno. Bohužel většinou to však bylo zapříčiněno okolnosti, které byly v tu chvíli důležitější než práce. Vždy jsem se však snažil s klientem spojit a domluvit, vysvětlit jim situaci a domluvit se na pozdějším termínu předání. Musím zaklepat, že zatím jsem měl tu čest s vlídnými klienty a vždy jsme se nějakým způsobem dohodli.

0